很多人雖然學(xué)了大量的營銷，但是腦袋卻可能一盤散沙，真正用的時候又不知從哪里下手。怎么才能解決這個問題呢？一方面參考《分享我完整的賺錢框架》，另一方面必須思考5個基本的營銷問題，只要把這5個問題搞透徹，無論賣什么，成交都是自然而然的事情。

第一個問題：你賣的是什么？

你可能覺得回答這個問題很容易，但你的答案不一定對。

因為你可能跟很多人一樣，往往只知道賣產(chǎn)品本身，卻不明白產(chǎn)品可以解決哪些問題，這成為營銷成功的第一個障礙。因為所有的產(chǎn)品服務(wù)都是問題的解決方案，不能回答這個問題，就無法開始等會兒要說的第二步。

往大了說，比如腦白金，他本身是保健品，但是人家史玉柱卻不賣保健品，而是賣“送禮” 的解決方案。

在比如說，王老吉涼茶，它本身是飲料，但是超市飲料太多了，競爭非常激烈，所以王老吉賣的是“怕上火”的解決方案。

往小了說，比如說賣蜂蜜，如果你賣蜂蜜本身，那就很難賣，但是如果你把蜂蜜當(dāng)做便秘，口臭，養(yǎng)顏等問題的解決方案，就很容易很多， 市場也瞬間大了很多。又比如說你正在看的這篇文章，你真的是為了看文章嗎？其實你是希望解決某個問題，是不是這樣？

第二個問題，你的差異化賣點是什么？

現(xiàn)在的市場同質(zhì)化競爭很嚴(yán)重，所以說客戶為什么要買你的，而是不是買別人的呢？

所以你的產(chǎn)品服務(wù)必須足夠獨特，才能跟其他商家區(qū)別開，而且這個差異化的賣點，還必須是對解決客戶問題有利的，否則再獨特也沒有用。

比如剛才說的，腦白金的“送禮”、王老吉的“怕上火”就非常獨特，而且是針對用戶的痛點。至于究竟是否真的能解決，那還不是最關(guān)鍵的，腦白金是否真的最適合送禮，王老吉是否最適合去火？很難講！但是這個確實足夠獨特，就能吸引客戶的眼球，現(xiàn)在競爭這么激烈，你沒有獨特之處，客戶根本就不會注意到你。

第三個問題，你的客戶是誰？

這個問題看似簡單，但是很多商家不一定能回答準(zhǔn)確。

為什么呢？因為絕大部分商家局限在賣產(chǎn)品服務(wù)本身，而不是關(guān)注產(chǎn)品服務(wù)能解決哪些人群的痛苦，所以就對于誰是自己客戶不得而知，或者知道的不是很全面，這樣就會少很多的市場。

比如剛才說的王老吉，雖然想買飲料的人，每個人都應(yīng)該是它的客戶，但是王老吉卻針對“怕上火”人群；

盡管所有對有保健要求的人，原則上都是腦白金的客戶，但是史玉柱重點把尋找送禮方案的人，當(dāng)做重點的營銷對象。

又比如蜂蜜，如果單純賣蜂蜜，那么市場就比較有限，因為像百度、淘寶等搜蜂蜜的人是有限的，而且絕大部分賣蜂蜜的人，都在做這兩個渠道的自然排名和直通車，所以競爭很大，很難做，所以聰明的商家就逆向思考，蜂蜜還能夠解決哪些人的問題呢？于是挖掘出美容養(yǎng)顏、便秘、排毒、緩解燙傷等等N多個潛在市場。

又比如2010我做保險電銷，那時候也不懂營銷，只知道賣保險本身，所以很難賣，雖然也有技巧的問題，但核心還是沒有把保險當(dāng)做一個解決方案。例如當(dāng)時我們賣的分紅大病險，除了可以醫(yī)療治病報銷，對于不看重保險的人可以當(dāng)做理財?shù)姆桨?，因為金色陽?88的分紅能達(dá)到8%，比起銀行利息還是有優(yōu)勢的，相比存在銀行等于白送一份保險，何樂而不為呢？

或者就賣一個全家人”安心“的解決方案，反正又沒有任何的損失，或者即便理和保障都不需要，作為有錢人為社會出一份力做點善事總可以吧？或者買份保險對銷售員 也算是鼓勵和支持(這種情況當(dāng)時確實存在，只是當(dāng)時沒有充分運用），說不定因此成就了別人也可能呢？可是當(dāng)時硬是想不到這些，一直在賣產(chǎn)品服務(wù)本身。

第四個問題：你的客戶在哪里？

偶爾有人在qq上咨詢我產(chǎn)品服務(wù)怎么推廣，在哪里推廣，我都會告訴他下面這句話：

你的客戶在哪里，就去哪里推廣！

只有當(dāng)你知道了客戶是誰，你才會知道你的客戶在哪里，然后你才會知道去哪里推廣。

比如剛才說的蜂蜜，如果你知道能解決便秘、燙傷、美容顏色等，你就可以在百度去找客戶，因為很多人會搜索：”便秘怎么辦？“、”燙傷怎么辦“？”如何美容養(yǎng)顏“等大量的問題，這些都是你蜂蜜的潛在客戶?；蛘吣憧梢匀ヒ恍┫嚓P(guān)網(wǎng)站，QQ群，貼吧、論壇、微博、QQ空間等等，那些地方也有大量類似的人群。如果你不知道客戶是誰，你就不懂得在哪里去找他們，你就沒辦法操作下一個環(huán)節(jié)。

第五個問題：怎么把產(chǎn)品一步步的賣給客戶。

也就是要有一個相應(yīng)的流程，如何讓潛在客戶第一次接觸你，接觸之后如何相信你，然后具體如何向你購買，甚至重復(fù)購買，所有這些你都必須有一個流程，這樣你的營銷活動才能有的放矢。

在這方面，傳統(tǒng)賣家大多是一上來就成交，這樣其實阻力很大，因為客戶不相信你的時候，東西是不容易賣掉的，雖然你也能賣掉，但是卻白白損失一批由于不相信你、而成交不了的客戶，同時還失去了這些客戶重復(fù)購買的機(jī)會。